12/03/2010 19:10:36

Respuesta a "Abogados: un sueño en Colombia"

Estimado Felipe: gracias por tu comentario. Sobre la base de ser íntegro con los valores profesionales, hay que ser capaz de renovarse y adaptarse a la evolución de los tiempos. Hay quien ha hablado de "Diferenciarse o morir". Tal vez no hay que ser tan dramático, pero sí ser capaz de saber qué es lo que nos diferencia y darlo a conocer bien. Así los clientes potenciales sabrán por qué elegirnos. Cordialmente, Francesc Domínguez

22/12/2009 23:20:09

Abogados: un sueno en colombia

Es muy motivador el articulo frente al tema de los abogados es claro que en paises como colombia por ejemplo es necesario un pensamiento nuevo y distintoen torno a los abogados.

31/08/2009 14:38:55

Respuesta a Jaime Cabral

Estimado Jaime: gracias por tu comentario. El conocimiento es importante; ahora bien, es fundamental que se complemente con la acción, en el marco de buenos valores. ¡Adelante con tu carrera profesional! Cordialmente, Francesc Domínguez

24/08/2009 20:35:21

les quiero dar las gracias porque soy un abogado joven. y sus opiniones me estan ayudando a conectarme con clientes potenciales y me esta dondo mucho resultado. gracias.

23/07/2009 17:37:04

Respuesta a "Necesito un proyecto propio. Dialogamos"

Estimado Joel: lo que propones es un asesoramiento de consultoría. Este foro tiene otro objetivo. Cordialmente, Francesc Domínguez

03/06/2009 23:39:24

necesito un proyecto propio, Dialogamos

Me resulto motivador tu articulo sobre los abogados jovenes

06/05/2009 16:20:00

Libro

Estimado Sr. Jorge S.: este foro tiene otros objetivos. Si desea conocer cómo encontrar nuestro libro, puede ponerse en contacto con Dominguez

04/02/2009 20:53:05

Marketing Jurídico: Táctica y Estrategia del negocio de abogados y despachos

Actualmente me encuentro de viaje en Barcelona y no encuentro su libro Marketing Jurídico, en que lugar lo puedo conseguir? gracias

05/11/2008 11:09:22

Respuesta a Silvia Jareño

Estimada Silvia: gracias por tu contribución y disculpa, pues creo que tuviste problemas con el envío de tu comentario. Entiendo que básicamente haces dos preguntas: ¿cómo captar a los clientes adecuados? y ¿cómo conservarlos? Ciertamente son muy amplias y requieren conocer el caso específico de cada abogado o despacho, y tiempo para dialogar al respecto. Por eso, por ejemplo, estamos impartiendo jornadas sobre esta materia en España y en el extranjero. Para captar los clientes adecuados hay que crear las condiciones necesarias: mejorar uno mismo en conocimiento jurídico y en habilidades humanas. Sabemos que sólo la mejora de un 5 % de la personalidad puede comportar grandes mejoras a un profesional. No obstante, hay personas que no son conscientes de ello y viven la vida profesional con las mismas limitaciones o barreras. Por otro lado, hay que definir qué tipo de clientes queremos tener, no sólo por especialidades o nivel económico. Nosotros, por ejemplo, apostamos por ayudar a personas positivas y optimistas, pues sabemos que valoran más los servicios profesionales; es decir, las personas positivas y optimistas tienen más capacidad de "creer" en un servicio profesional, en un intangible. Próximamente publicaremos un artículo al respecto. ¿Cómo conservar a los clientes? Primero es siendo consciente de lo que hacemos mal para que algunos clientes no sigan con nosotros. A veces se trata de no haber sabido elegir bien al cliente. A algunos clientes (por ejemplo, los negativos) hay que valorar si vale la pena decirles "no" antes de iniciar la relación. Mi opinión personal es que sí. Por otro lado, y esto son habilidades humanas, hay que tratar al cliente como quiere ser tratado en el marco de respeto hacia nuestros propios valores y de ser capaces que nos respete el propio cliente. Si sabemos cómo la persona quiere ser tratada podremos informarle mejor de las expectativas de servicio, de cómo quiere que llevemos a cabo la información de su caso y, también, cómo quiere que no lo hagamos. Lo importante es no tratar a todo el mundo igual, sino ser flexibles y adaptar nuestra "estrategia de trato al cliente" con flexibilidad. Cordialmente, Francesc Domínguez

04/11/2008 13:52:52

Hola a todos. Me parece absolutamente apasionante el tema de la captación de clientes. Comulgo, como si de una religión se tratase, con todos los principios básicos de la comunicación, de la primera percepción, etc.. Y aún cuando esto lo tengo muy claro y, a mi manera, lo practico, como Dios me da a entender. Se me plantean serias cuestiones. De un lado, en cuanto a la captación de clientes potenciales, me pregunto cómo convencer a un señor/a de que ha de venir a tu despacho porque tú ere muy bueno, cuando en el de al lado el mismo trabajo se lo hacen más barato, a veces, mucho más barato. Y, en segundo lugar, el tema más importante: cómo conservar a los clientes? Yo, tiendo a ser muy crítica conmigo y siempre concluyo que si un cliente se va de mi despacho o no vuelve, algo he hecho mal o no lo bien que debiera. Pero siendo benévola conmigo, en ocasiones encuentro que el cliente se va simplemente porque no he ganado el asunto (cuando honestamente está bien peleado). Es decir, toda la magia que se ha creado con el cliente se pierde al final si no ganas el asunto (conste que a veces ganar no es obtener una sentencia estimatoria en una reclamación de cantidad mercantil sino que después mi cliente, empresario agobiado en estos días, pueda cobrar su crédito y ahí ya….). En definitiva, mi planteamiento es el siguiente: cómo hacer ver a un cliente angustiado por su problema, del tipo que sea, que mi compromiso con él es de trabajar del mejor modo (arrendamiento de servicios) y no puedo garantizarle un resultado. Cómo le explicas a tu cliente que se ha hecho lo mejor y no se ha podido, cómo le detallas todo el trabajo que has realizado (oculto tantas veces).. Sé que la captación de un cliente se hace vía ciencias humanas y no jurídicas, puesto que lo normal es que tu cliente no sea un doctor en leyes, pero cómo manejar esa ciencia humana para decirle a un cliente: contrátame y vuelve a mi despacho, aún cuando he perdido tu asunto (veis, digo “he perdido” asumo que es mi culpa). Gracias.

17/09/2008 17:45:25

Respuesta a una herramienta de síntesis

Estimado Francesc: gracias por tu comentario y aportación. Celebro que hayas encontrado útil el artículo “Clientes potenciales: ¿Cómo captar a los adecuados? II”. Sí, hay un amplio espacio en el mercado para los abogados que actúan con honestidad y en el marco de la ética profesional. La clave está en creerse realmente los valores personales y profesionales y en la sencillez, en la sencillez (que no simple) de la estrategia y de lo que se comunica. Lo sencillo llega más fácilmente. Cordialmente, Francesc Domínguez

13/09/2008 11:46:29

Una herramienta de síntesis.

He leído el último artículo de Francesc Domínguez titulado “Clientes potenciales: ¿Cómo captar a los adecuados? II” y me he llevado una grata sorpresa. Lo digo porque más allá de un simple artículo, nos ha facilitado (o cuanto menos a mí) una herramienta tangible para sortear esas incómodas y odiosas situaciones en las que ante un asunto el cliente refiere que otro abogado, en ocasiones notablemente mas antiguo que yo, le ha insinuado o le ha dicho directamente que el tema estaba ganado, o todavía peor cuando el cliente ha tenido la “suerte” de encontrarse con uno de esos “compañeros” que utilizan expresiones como “tranquilo, esto lo ganamos sin bajar del autobús.” Ante tal situación, ¿cómo se explica a un cliente que la complejidad de la realidad social objeto de nuestra profesión no permite hacer tales alegaciones, si mas no de forma honesta?¿Cómo se explica que ante muchos temas y quizás el suyo sea uno de ellos, una opinión o dictamen requiere horas de trabajo previo y que aún y así la certeza de nuestro dictamen va a estar provista de cierta probabilidad en contra y por tanto inseguridad; la que no es efecto de nuestra profesionalidad sino de la propia naturaleza de la materia objeto de nuestra profesión?¿en definitiva como explicar al cliente la verdad de su situación sin faltar al “recurrido código deontológico”, sin perjudicar el “criterio” de quien arregla los pleitos sin bajar del autobús y lo que es peor sin perjudicar la imagen que el cliente pueda llevarse de nuestro despacho?. La situación además de incómoda es complicada. Para el futuro se que ante una situación como la que he descrito, se que tengo la posibilidad de entregar un acopia del artículo al cliente y decirle: “mire, si tiene un momento lea este artículo. El señor que lo ha escrito sabe sintetizar la situación mejor que yo“. He de deciros que pienso hacerlo. Por ello decía que es un artículo apto para servir de herramienta a la vez que es un “capote” para quienes todavía crean en tratar al cliente con la mayor sinceridad que se pueda y en quien ve en el servicio una posibilidad de solucionar un problema y no únicamente el medio para girar otra minuta de honorarios. FRANCESC MORA

12/09/2008 11:30:44

Respuesta a El Joven Abogado (Luis)

Estimado Luis: gracias por tu participación y por enriquecer con tus comentarios este blog. Ciertamente, y afortunadamente, vender un servicio jurídico no es como vender, por ejemplo, un producto tangible. No lo veamos como un problema, sino como una oportunidad de aprender cómo ayudar cada día mejor a los clientes. La venta moderna se basa en entender y aprender del otro (el cliente), para darle el servicio adecuado y, sobre todo, ayudarle a tomar decisiones inteligentes. Es el cliente quien debe tomar las decisiones, con la ayuda de su asesor de confianza. Vendamos bien: con empatía, respeto hacia el otro y hacia uno mismo, haciendonos respetar y en el marco de los valores de la abogacía. Respecto al cómo vender, actualmente hay en agenda cursos y charlas al respecto, dirigidos a despachos de abogados. Cordialmente, Francesc Domínguez.

08/09/2008 19:33:12

Comentario a "El joven abogado"

Lo primero Francesc, enhorabuena por el blog. Me gustaría romper una lanza por nuestra abogacía (joven y no tan joven) a la que considero preparada y competitiva aunque la mayoría de las veces se venda mal. La venta de servicios jurídicos no es fácil. El cliente tiene que ver que se le ofrece seguridad y consejo para solucionar los problemas. Ese servicio es, en la mayoría de las ocasiones, tan intangible que nos proporciona problemas. No son pocas las ocasiones en las que la prevención de un conflicto es vista como algo sencillo desde el punto de vista del cliente, cuando esa debería ser la base de nuestro trabajo. Creo que para que cada abogado pueda tener su proyecto personal y adecuar realmente la competitividad de sus servicios a nuestra abogacía debemos emplear algo más de tiempo en saber "cómo" vamos a vender nuestros servicios. Lo que vamos a vender lo sabemos, el como suele ser otra historia. Gracias a los diversos profesionales del derecho y a la definitiva introducción de la consultoría de marketing en los despachos de abogados, este es un problema que espero vaya desapareciendo a corto plazo. Por nuestro bien. Cordialmente Luis

03/09/2008 18:10:29

Respuesta a Jaume Barroso

Gracias, Jaume, por darnos a conocer tu opinión. Sí, la universidad en general está anquilosada en algunas viejas creencias. No nos enseña lo suficiente a dar el salto al mundo profesional. Veamos lo positivo de ese hecho: en definitiva, aprender a dar el salto es una responsabilidad de cada uno de nosotros. No es delegable. También hay que seleccionar, a partir del rumbo profesional tomado y los valores propios, los compañeros de viaje. Unos buenos compañeros/as nos potenciarán; unos compañeros mediocres nos limitarán. Por eso es siempre tan importante "invertir" en las personas que nos ayuden a ser mejores y nos abran nuevos horizontes y retos. Como ha dicho Gary Hamel, un estudioso del mundo empresarial, “El principio fundamental de la estrategia es la capacidad y voluntad para desafiar las creencias sobre un negocio determinado." Desafiar las creencias que funcionaron en el pasado y que ahora ya no funcionan (tanto) es una puerta para los profesionales que son conscientes de que el propio futuro profesional se puede construir teniendo claro hacia dónde se quiere ir, qué tipo de clientes y casos se quiere tener, y qué socios nos acompañarán (cooperación). La unión hace la fuerza. Cordialmente, Francesc Domínguez.

03/09/2008 12:28:23

Estoy de acuerdo con el compañero italiano que ya en la Universidad deben nacer y brotar los proyectos profesionales propios. Una buena manera de ganar tiempo al tiempo. Acontece que a la inmadurez propia de la edad durante la etapa universitaria, en nuestro país se le une una Universidad anquilosada en los mismos conocimientos y en las mismas pautas que se transmitían ya hace muchos siglos atrás; Universidad, muchas veces reflejo de la Sociedad, que no transmite precisamente a las personas los valores asociados tradicionalmente con el emprendedor. En este sentido, a fin que florezcan muchas más actividades propias que las actuales, es necesario un cambio en el siempre tradicional sistema universitario .... y una segunda reflexión. Entiendo también necesario apoyarse en otras personas a la hora de crecer y ampliar-consolidar un negocio propio dentro de nuestro ámbito. Ahora bien, a la hora de escoger un socio/socia, es muy útil y necesario preestablecer mecanismos de solución de conflictos entre los socios, pautas claras reguladas previamente por escrito, que funcionarán en muchas ocasiones de modo disuasorio e impedirán en otras ocasiones el nacimiento del propio conflicto. Felicidades a Francesc por su blog, siempre tan interesante

14/08/2008 17:52:19

Respuesta a "Un proyecto original y de equipo"

Gracias, Alfredo, por tu comentario. Estoy de acuerdo contigo: la Universidad no enseña a competir bien en el mercado. Por competir bien en el mercado entiendo crear un camino propio y competir sí, con uno mismo, más que con los demás. Cooperar también es básico y muchas veces se pierden oportunidades por no saber aunar esfuerzos. El hecho de que la Universidad no enseñe a competir, tampoco debe ser percibido como un problema, sino una oportunidad para quien tiene claro que la capacidad estratégica, de tener un proyecto propio (aunque se trabaje por cuenta ajena), es una prioridad. Veo que contribuyes a este blog desde Milán. Si ejerces desde la bella Italia, tu mismo puedes, por ejemplo, convertirte en un asesor de confianza para las empresas y los inversores españoles en Italia. Conseguirlo es cuestión de talento, determinación y de una cuantas gotas de audacia/valor. El carácter y las habilidades suelen marcar la diferencia. Cordialmente, Francesc Domínguez.

11/08/2008 10:06:01

Un proyecto original y de equipo

Un proyecto propio iniciaría a forjarse en la Universidad. Ella debería ser el primer foro de futuros juristas donde, más allá de adquirir una base de conocimiento técnico, se ofrecerían instrumentos para conocer el mercado y saber así aprovechar mejor nuestras potencialidades. Ello ayudaría a ampliar la visión propia sin limitarla a la carrera impuesta por las grandes firmas de abogados, generalmente basada en la especialización técnica. Una vez superada esta fase se debe definir un objetivo profesional y trazar un plan para conseguirlo. El camino es arduo, hay que estar dispuesto a aceptar compañeros de viaje y buscar sinergias. Esto nos ayudará a encontrar nuevas alternativas y vías para llegar a nuestra meta. Ello no significa renuncia a la propia determinación individual, al contrario, es potenciarla y tener abanicos más amplios en la toma de decisiones. Quién sabe… Podría todo ello ser el embrión de nuevos equipos de abogados con un proyecto común más ambicioso de aquel que configurábamos cuando empezábamos a andar…