Con la máxima credibilidad. Con credibilidad desde el punto de vista de las empresas o clientes potenciales.

Hay tres grandes opciones:

a) establecer alianzas internacionales con otros despachos realmente operativas

b) ser el despacho pionero en abrir oficina en una región o país extranjero (por ejemplo, emergente)

c) ambas opciones: alianzas y conseguir ser el pionero.

Es necesario pensar como un cliente potencial:

¿Qué da más credibilidad de marca: establecer múltiples alianzas internacionales (que a veces no funcionan y que muchos despachos ya llevan a cabo) o ser el despacho pionero en abrir oficina en un determinado país?

Desde mi punto de vista, ser el pionero, ya que el pionero consigue la “ventaja mental” respecto al resto de despachos y prácticamente no tiene necesidad de competir con los demás: su competencia es él mismo, lo que sea capaz de hacer. Abrir oficina se puede llevar a cabo a un bajo coste y la inversión puede recuperarse a corto o medio plazo, dependiendo del dinamismo del despacho. Tampoco es necesario sobredimensionar la plantilla: dependiendo de la capacidad inversora, se puede empezar colaborando con abogados “free-lance” fieles a la marca. Este perfil de abogados existe, por ejemplo para el caso de los planificadores fiscales internacionales.

Se puede abrir oficina incluso aún cuando no se tengan todavía clientes operando en el país en cuestión. Esto es algo que contradice lo que se suele pensar en los despachos de abogados (“Los abogados acompañamos al cliente en su expansión internacional”). A veces la oportunidad es llevar la iniciativa y decir a los clientes (potenciales) “aquí estamos”.

Es fundamental ver por dónde se mueve el mundo empresarial. Hay que informarse y, además, ganarse unas relaciones de confianza y credibilidad con las asociaciones, cámaras y patronales empresariales, tanto autóctonas como extranjeras, así como con la diplomacia; es decir con los líderes de opinión y posibles puentes hacia las empresas. Por mi experiencia, todo esto lo puede hacer perfectamente un despacho pequeño. Así, por ejemplo, el tamaño de mis clientes no ha sido jamás una desventaja ante la gran patronal o las asociaciones empresariales. 

Lo más creíble desde el punto de vista del empresariado es ser el pionero en un país extranjero, en una región de un país extranjero o en un sector y, además, tener múltiples alianzas internacionales, que funcionen, en otros países. De ese modo se transmite al cliente potencial un buen posicionamiento (centrado en un país) pero a la vez capacidad y poder de marca, al ser operativos en otros países.

Para conseguir que los clientes potenciales nos perciban como la referencia en un determinado país o región económica es preciso comunicar. Si no, puede ocurrir lo que pasa a determinados despachos: abren oficina en un determinado país sin una estrategia claramente definida y no lo comunican a gran escala; en consecuencia prácticamente sólo se enteran del hecho los propios clientes. Quien también lo debería saber (clientes potenciales, medios de comunicación, altos directivos de patronales, cámaras de comercio, asociaciones empresariales, etc.) no lo saben.

Consecuencia: pérdida de oportunidades debido a la poca sensibilidad estratégica y comunicativa.

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