Reflexione antes de actuar
Un Colegiado me pregunta: "Desde hace unos meses, ejerzo la abogacía. Advierto que las profesiones liberales empiezan a incorporarse al mercado, ofreciendo un determinado servicio como un producto. En mi caso, este producto consiste en el asesoramiento jurídico. ¿Cómo puedo enfocar mi profesión para incorporar mis servicios eficazmente a ese mercado?...
Un Colegiado me pregunta: "Desde hace unos meses, ejerzo la abogacía. Advierto que las profesiones liberales empiezan a incorporarse al mercado, ofreciendo un determinado servicio como un producto. En mi caso, este producto consiste en el asesoramiento jurídico. ¿Cómo puedo enfocar mi profesión para incorporar mis servicios eficazmente a ese mercado?
Respuesta
Reflexione antes de actuar, previamente a lanzarse al mercado jurídico.
Desmárquese de lo que, por inercia o costumbre, la mayoría de los jóvenes abogados hacen al inicio de su actividad profesional: abrir un despacho unipersonal y generalista, aceptando todo tipo de casos; unirse a otros compañeros sobre la base más de la amistad que de la compatibilidad y complementariedad profesionales; crear un despacho colectivo sin una marca común o, en el caso, de tenerla, no gestionarla con rigor; o bien intentar competir en el mercado con prejuicios o ignorancia hacia disciplinas como el marketing.
Lo esencial es aquello en lo que los demás no suelen pensar: conozca y defina su identidad como persona y como profesional, sus valores, sus virtudes y aspectos a mejorar, así como los beneficios que puede, honestamente, aportar a los clientes potenciales. Elabore un plan de actuación. Dé a conocer al mercado y a su red de contactos su potencial con un estilo propio, si puede ser desde la humildad, pero también desde la determinación.
Si quiere construir una marca poderosa, que atraiga al tipo de clientes y casos que usted quiere tener, conózcase y actúe. Especialízese. Adáptese, e incluso anticípese, a las necesidades de los clientes potenciales. Para conocer esas necesidades el secreto es “comunicar” bien en toda situación, es decir, observar y escuchar más que hablar.
En marketing y comunicación “menos (especializarse) es más”. Para un cliente, “menos” (la especialización del profesional) implica más tranquilidad a la hora de contratar a un profesional y la predisposición a pagar unos honorarios más en sintonía con la capacidad del abogado, pues el cliente suele entender que un especialista cobre más que un generalista.
Lo fundamental es que el mercado reconozca su capacidad profesional. Para ello es necesario invertir constantemente en formación (conocimiento), cultivar unos buenos valores, y aprender a ser un estratega de mercado.
Recomendación
Llevo casi 15 años licenciado, ejercí los primeros 5, pero ppor circunstancias lo dejé. Ahora quisiera volver, ¿podrian recomendarme alguna empresa a la que poder recurrir para crear un plan de marketing? Llevo unos años muy desenganchado, Gracias vontaugh@gmail.comAbogada de Familia
Tengo 26 años de abogada y siempre me dediqué al derecho de familia y sucesiones. Creo que es imposible ser buen profesional en todas las áreas del derecho. Cuanto más se focaliza, más se sabe de un área.Los invito a visitar mi sitio web para que vean cuánto material escrito en él: www.mirta-nunez.com.arRespuesta a "Despacho propio"
Gracias por tu participación. Las empresas realmente competitivas aprovechan los dos ciclos económicos (el de "prosperidad" y el de "recesión o crisis"). Durante las recesiones la mayoría de empresas desaprovechan oportunidades, a menudo por miedo. El miedo paraliza. Siempre hay oportunidades: el talento y las ideas no entienden ni de ubicaciones, ni de edades, ni de nacionalidades ni de ciclos. Mi consejo es que analices bien tu realidad y que, con un concepto de despacho lo más sostenible posible (costes fijos los mínimos) hagas realidad tu proyecto. Por otro lado, ciertamente la abogacía es una profesión bastante aciclica. Tanto si hay crisis como prosperidad, una parte de los abogados tiene encargos. Por mi experiencia es ahora cuando determinados despachos dinámicos aprovechan el "aletargamiento" del resto. Animo. Cordialmente, Francesc DomínguezDespacho propio
Buenos días,Consideran ustedes que es buen momento para abrir despacho propio (soy profesional con experiencia, no un recién licenciado) o por la "incertidumbre" económica que estamos viviendo, aventurarse ahora sería una locura.Pienso que en momentos de crisis el cliente también acudirá a su abogado, auditor, consultor etc. para intentar hacer frente a la misma de la mejor forma posible ¿no creen?. Por lo que, pienso, que a esta profesión, la crisis por supuesto que le afecta, pero en menor medida que a otros sectores.Gracias a todos y gracias a Francesc Domínguez por este foro tan agradable e instructivo.Técnicas de captación de clientes II
Estimada María Dolores. Gracias por tu comentario. Más que de "captación" de clientes, podemos hablar de "atracción" de clientes. La pregunta es muy amplia, por lo que te propongo que, sobre la base de tu situación, la acotes un poco más. No hay ningún problema con el código deontológico de la abogacía. De hecho valores como la honestidad, la independencia, el secreto profesional y la ética son una ventaja para competir bien en el mercado. Cordialmente, Francesc Domínguez.Técnicas de captación de clientes
Gracias por todos los comentarios sobre la especialización.Hablando de la posibilidad de abrir un despacho. Me gustaría que me aconsejarais sobre las técnicas para captar nuevos clientes (el gran miedo de cualquiera que se plantea iniciar su andadura en solitario). Especialmente, me interesa conocer los límites que establece nuestro Código Deontológico. Gracias. Mª Dolores.Respuesta a Especialización con límites
Gracias por sus comentarios. Desde mi punto de vista, lo de la especialización depende del enfoque. Cuando el abogado habla de "especialización" suele referirse a especialidades del Derecho; en cambio cuando lo hace, por ejemplo, un empresario, acostumbra a referirse a abogado especialista en empresas de logística, patrimonios personales, sector agrícola, países emergentes, etc. Dentro del enfoque del cliente potencial (en este caso empresario), por supuesto que se puede o debe "enfocar el caso desde varias ópticas". Cordialmente, Francesc DomínguezEl Marketing de nuestros servicios jurídicos
Creo, en mi modesta opinión, que uno empieza a rentabilizar esta profesión cuando se hace las siguientes preguntas: ¿Qué es lo que yo ofrezco a la ciudadanía?¿Cuánto vale lo que ofrezco? Ofrecemos servicios jurídicos, que es un producto comercial. No hay que frivolizar tampoco puesto que somos colaboradores de la Administración de Justicia. Ese servicio hay que valorarlo en su justa medida, pero también hay que hacer que lo valoren ¿a quiénes? A nuestros clientes. La dificultad reside en que parece que ese servicio es algo aparentemente "volátil"o "imperceptible". Es un craso error. Es entonces cuando comienzan verdaderamente los problemas. Creo que lo que el abogado vende sobre todo es tranquilidad a la persona que ve omo su problema jurídico o su duda se resuelve y ello, por supuesto, tiene un precio, a veces un alto precio. Considero el marketing esencial. Hay que aprender a vederse desde nuestro ámbito y circunstancias concretas. Hay que ser un poco visionario. La esepecialización es necesaria porque eso garantiza mayor tranquilidad al cliente que sabe que ese profesional domina esa materia, sin olvidar que el Derecho no son compartimentos estancos. No obstante, no se puede olvidar que la persona que acude a nuestro despacho va a presumir nuestro conocimiento, con lo que habrá que tener en cuenta otros detalles relacionados con la imagen comercial que damos. JRMRespuesta a Especialización con límites
Gracias por su comentario. Con frecuencia, cuando el abogado piensa en especialización automáticamente piensa en especialización en Derecho. Desde mi punto de vista es un enfoque demasiado estrecho. Pensemos como un cliente potencial. Ampliemos el enfoque. Una especialización puede ser sobre un determinado subsector económico, tipo de empresas, tipo de problemas o retos de particulares, país emergente, etc. En ese tipo de especializaciones caben varias especialidades del Derecho. Cordialmente, Francesc DomínguezRespuesta a "especialización con límtes"
Ese es el "miedo" que aparece a la hora de dar el paso a crear un despacho. Yo en cieto modo pienso como usted, la especialización es buena pero imaginemos que se da respuesta a un cliente en un asunto en el que se es un experto dada la especialización y acto segudo dicho cliente quiere enlazarlo con un asunto de digamos, derecho civil o administrativo (materias en las que no me considero experto) ¿que hacer? porque imgino que al cliente no se le podría dar una respuesta del tipo "No se. no te puedo contestar porque no soy experto en el asunto". Por eso a veces soy excéptico con la especialización y a mi me encantaría no serlo puesto que estoy muy especializaado en algo y quiero crear mi propio despacho profesional. Por otra parte a veces he pensado que los clientes contratan a un despacho para que le solucione todos sus problemas o la mayor parte de ellos, por lo que me parece complicado que acudan a despachos de especialistas, ya que estaría obligado a contratar a varios despachos, uno de civil, otro de laboral, otro de fiscal etc creo que el cliente prefiere un sitio en el que le faciliten todo. No se si me equivoco.Muchas gracias y felicidades por este foro que leo asiduamenteEspecialización con límites
En primer lugar, enhorabuena por el blog. Una vez que he leído los comentarios, me temo que no estoy del todo de acuerdo con la "especialización" absoluta.
El Derecho no es compartimentos estancos. ¿No pensáis que un buen profesional debería poder enfocar un caso desde todas las ópticas para encontrar una solución óptima al cliente?
Un tema puede requerir que iniciemos acciones civiles, penales y laborales. Muchas veces me llegan casos en los que el abogado inició acciones civiles o penales, no tuvieron éxito y no supo seguir, por ejemplo, con la vía laboral.
En mi caso, estoy especializada en Derecho Laboral pero intento mantener una mentalidad amplia para ver todas las posibilidades de un caso. ¿Qué os parece?
Querer es poder
Gracias por los comentarios de todos los participantes. No hace falta ser un estratega de mercado para saber que hay un hueco en el mercado para un despacho pequeño altamente especializado. De hecho, más que un hueco, SU hueco.
No obstante sería necesario analizar el entorno estratégico del despacho. Mi consejo es que no piense tanto en los grandes despachos: céntrese en usted mismo y en su oportunidad de mercado.
La estrategia depende de cada situación, por lo que para dar una respuesta exhaustiva a "¿Qué estrategia seguir?" necesitaría más información. Con todo, permítame que le dé dos consejos. Básese en su APTITUD (un alto conocimiento jurídico) y, sobre todo (sí, "sobre todo") en sus ACTITUDES.
Dentro de las actitudes lo esencial es su autoestima, que sólo depende de usted. Aparque las inseguridades, por otro lado lógicas en el momento profesional en el que se encuentra.Como dijo Henry Ford: "Si alguien cree que puede hacer una cosa, o si considera que lo puede lograr, en ambos casos estará, con todas las probabilidades, en lo cierto".
Tener objetivos propios es importante en esta vida, con independencia de que los intente lograr dentro de una organización colectiva o con su propio proyecto. Cordialmente, Francesc Domínguez
Especialización
Muchas gracias por la respuesta. ¿Consideran ustedes por tanto que aún hay hueco en el mercado para un despacho pequeño que sea altamente especializado? Cuando digo pequeño me refiero a microdespacho (una persona al principio). Yo quiero realmente trabajar por cuenta propia, pero no estoy seguro que sea posible hoy en día puesto que hay gran cantidad de despachos que hacen "de todo". ¿Se puede competir realmente con los grandes despachos? ¿cual sería la estrategia a seguir? Un saludoRespuesta a "Especialización"
A mi entender, la especialización es el ineludible futuro. Es la manera:1).- De ser competitivos (Ahorro de costes en tiempo)2).- De ser fácilmente reemplazable (Desde el punto de vista -capitalista y empresarial- del gran despacho)3).- De ofrecer el mejor servicio posible al cliente. En términos de TIEMPO y de CALIDAD (Lo que buscan creo que la mayoría de los clientes), la especialización es la mejor opción.Disiento frente a la teoría de que el especialista aislado es "carne de cañón"..no hay más que ver en cualquier rama profesional los ejemplos de "especialistas" que han triunfado en lo suyo .TORREBLANCA (pastelería de chocolate)...CALATRAVA (arquitectura pública moderna)....... En lo que respecta a nuestro ámbito todos conocemos los nombres y apellidos de los grandes especialistas en las más diversas materias...(fiscal, penal, expropiaciones, etc....) y - curiosamente- la gran mayoría de ellos no trabajan en ningún gran despacho...Resumiendo. Especialización SÍEspecialización
Buenas tardes a todos,¿Hasta que punto es buena la especialización?Me explico, pretendo dar el salto a trabajar por cuenta propia, hasta el moemento he desempeñado mi trabajo como abogado en uno de los principales bufetes españoles y mi trabajo ha sido altamente especializado. Me he dedicado a una cosa en concreto, dentro de una rama en concreto del derecho tributario. ¿Es eso positivo para trabajar por cuenta propia? Me considero un buen especialista en esa materia pero no podría asesorar en otras materias porque no lo haría correctmante.La pregunta es si hay hueco para una especialización tan específica o si por el contrario al principio hay que aceptar todo lo que caiga en la mesa para poder vivir de esta profesión.Muchas gracias y enhorabuena por el blog, es muy útil para los que nos interesamos por el mundo de los despachos profesionalesEspecialización
Lo primero, decir que me parece estupendo este blog de marketing jurídico, me parece interesante y útil para la gente interesada en los despachos profesionales.Volviendo al tema, considera usted que la especialización es positiva a la hora de "dar el salto" a trabajar por cuenta propia.Me explico, trabajo desde hace tiempo en uno de los principales bufetes de abogados de este país, estoy especializado en una cosa muy concreta a su vez dentro de una rama muy concreta del derecho (esa rama es el derecho tributario). Lo que yo veo es que soy un especialista en eso pero no podría asesorar a nadie fuera de esa especialidad porque no lo haría correctamente.¿Puedo "explotar" esa excesiva especialización y trabajar por cuenta propia? Hay hueco en el mercado para especialistas en un tema muy concreto o por el contrario, hay que dedicarse a "todo" para conseguir clientes y facturar lo necesario para al menos poder vivir de esta profesión.Muchas graciasRespuesta a "Artesanía"
Estoy de acuerdo con el/la abogado/a que ha realizado el comentario, que le agradezco. Estoy a favor de la artesanía y de la personalización del servicio. Yo mismo doy un servicio personalista. Se puede tener una orientación marketing y dar un servicio artesano, por ejemplo si el despacho se centra en la opción "tener menos clientes pero de más calidad". Eso a veces implica tener suficiente determinación para decir "no" a algunos clientes y casos. Con todo, hay despachos que por sus valores, la poca organización y, a veces, la poca empatía hacia sus profesionales acaban creando las condiciones para que el servicio artesano sea poco menos que un imposible. Cada uno elige su opción... Cordialmente, Francesc DomínguezArtesanía.
Personalmente creo que está muy bien lo de intentar abarcar más mercado, más clientes, más trabajo y por supuesto, más dinero.Pero creo que eso hace que nos olvidemos del carácter artesano y profesional de nuestra labor. Los abogados no nos formamos para dar solución al mayor número de expedientes en un determinado espacio de tiempo. Y hablo con conocimiento de causa, puesto que trabajo en un bufete que tiene como clientes grandes compañías que lo único que pretenden es que mejores tus cifras respecto a las del año anterior.A quien de nosotros no se le hace la boca agua cuando encuentra una buena Sentencia, o cuando lee un reflexionado artículo de opinión sobre Derecho. Quien no sienta ese placer, debería abandonar.Por último, felicitarle a Vd. y a todos los que conforman la revista "abogados".Respuesta a Marketing & Defensa
Gracias por su pregunta. Ya comenté que estoy en contra de la excesiva comercialización de los servicios. Desde mi punto de vista entiendo que lo correcto para prestigiar un marca no es ir detrás del cliente potencial, sino conseguir atraerlo, sin ningún tipo de presión. Francesc Domínguezcomo dar a conocer una especializaciòn muy concreta en el campo de la responsabilidad médica
las compañías de seguros médicos tienen copado casi todo el mercado con sus asesorias a las que les pagan por igualas. pero esos asesortes no tienen la experienca de los que llevamos años dedicandonos a esta responsabilidad. Cuando las indenizaciones son importante si acuden a alguno de nosotros, al final de la contienda nos discuten las minutas , incluso tenemos que llegar a reclamarselas judicialmenteMarketing & Defensa
Pienso que en la actualidad, cualquier servicio que ser preste a la sociedad, ha de tener una cierta puesta en escena para que la sociedad en general sepa la calidad y honestidad del servicio que se presta; pero considero que en los últimos años se ha jugado y se está jugando mucho con la excesiva mercantilización de los servicios que prestamos los operadores jurídicos en general y creo sinceramente en perjuicio de la calidad de la defensa que prestamos. Enhorabuena por la página web.Expansión Internacional
Una consulta para el señor Domínguez, de qué forma un despacho pequeño puede desarrollar su expansión internacional?? ¿Cuáles serían los países a abordar a corto plazo??COMERCIALIZAR
Creo que la comercialización en exceso de nuestra profesión ha roto su verdadero espíritu de vocación en defensa de los intereses generales -que pasan, no cabe duda, por los de nuestros clientes-. Dentro de poco nos pareceremos más a una gran superficie comercial -incluida la oferta del día- que a un colectivo profesional que debe recuperar su prestigio ante los ciudadanos volviendo a ocupar el lugar que le corresponde en nuestra Sociedad. La marca puede ser importante, pero la mejor es lograr la confianza del cliente en cada trabajo o bien, saber renunciar a ellos. Es nuestra mejor tarjeta de visita.La web
Me parece estupenda la web, es una herramienta muy valida para todo el colectivo.Despacho grande versus pequeño
Y cómo se estima si un despacho es grande o pequeño.. por su número de abogados, volumen de facturación.. no hay datos objetivos y España tiene gran cantidad de pequeños bufetes...Enhorabuena
Creo que un colectivo tan amplio como el de la abogacía necesitaba ya una web propia.